The Challenger Sale Аудиокнига

В чем секрет успеха продаж? Если вы похожи на большинство руководителей компаний, вы бы сказали, что все дело в отношениях, и вы ошибаетесь. Лучшие продавцы не просто строят отношения с клиентами. Они бросают им вызов.

Необходимость понять, что делают высокоэффективные торговые представители, чего не делают их среднеэффективные коллеги, заставила Мэтью Диксона, Брента Адамсона и их коллег из Corporate Executive Board исследовать навыки, поведение, знания и отношение, которые наиболее важны для высокой производительности. И то, что они обнаружили, может стать самым большим потрясением для общепринятой точки зрения в области продаж за последние десятилетия.

Основываясь на исчерпывающем исследовании тысяч торговых представителей из разных отраслей и регионов, The Challenger Sale утверждает, что классическое построение отношений — это проигрышный подход, особенно когда речь идет о продаже сложных, масштабных решений для бизнеса. Исследование авторов показало, что каждый торговый представитель в мире попадает в один из пяти различных профилей, и хотя все эти типы торговых представителей могут обеспечивать среднюю производительность продаж, только один — Challenger — обеспечивает стабильно высокую производительность.

Вместо того чтобы заваливать клиентов бесконечными фактами и особенностями своей компании и продуктов, Challengers подходят к клиентам с уникальными идеями о том, как они могут сэкономить или заработать деньги. Они адаптируют свое торговое сообщение к конкретным потребностям и целям клиента. Вместо того чтобы уступать каждому требованию или возражению клиента, они настойчивы, отталкивают при необходимости и берут под контроль продажу.

То, что делает Challengers уникальными, можно воспроизвести и научить среднестатистического торгового представителя. Как только вы поймете, как определить Challengers в своей организации, вы сможете смоделировать их подход и внедрить его во все свои торговые силы. Авторы объясняют, как практически любой среднестатистический представитель, оснащенный правильными инструментами, может успешно переосмыслить ожидания клиентов и обеспечить особый опыт покупки, который способствует более высокому уровню лояльности клиентов и, в конечном итоге, большему росту.